社会

お客さんに商品を買ってもらうには

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何にしても、自分で物事を決めるのはそう簡単な事ではない。

決めるまでに時間が掛かるというか、決めてしまって後でそっちじゃなくて、こっちにしとけば良かったとか後悔するのが嫌だったり、そもそも考える時間がもったいないとか言う人もいるでしょう。

 

だから、そう言う人は最初から自分が決める為のルールを決めといて、それに従って意思決定をするとうのが、最近の効率的で合理的な方向だと思います。

 

 

でも、なんでこんなにあれこれ決めんのは煩わしいんでしょうか

 

 

それには、人が意思決定するまでのプロセスが非常に細やかで沢山のプロセスを経由してやっと、ひとつの決断を下すにいたるからです。

 

意思決定医の順番は

 

判断材料のインプット → 意思決定(サブ) → 判断材料のインプット → 意思決定(サブ)・・・・・・・最終の意思決定

 

と言うように、最終的な意思決定をするまでに、あらゆる判断材料をインプットしていき、それぞれに基づいた意思決定をいくつもしていく、というプロセスを踏んでいきます。

 

誰でもこれは、結局、無意識に考えられない早さでやっているのかも知れません。

 

例えば、スーツを買いたいと思います。

 

判断材料として、予算、必要になるまでの時間(いつまでに買わないといけないか)、好みの色や素材またはデザイン、などがあると思います。

 

これらに関して、予算をいくらに決めるか、という意思決定の場がまず最初にあります。

そして、時間を決めて、デザインを決めて、購入というプロセスを踏んでいきます。

 

もうひとつ大事なことがありました。それは感情

 

また、お客さんはこれらのプロセスを踏みながら商品を購入していくのですが、このプロセスにもう一つ感情が加わります。

 

その流れは、共感 → 信頼 → 納得 → 決断 です。

 

店側はその感情の流れを作りながら顧客の意思決定を促していく方向に進めていくのです。

 

例えば、前述のスーツの例で言えば、

 

予算が高いか低いかに関して、顧客が安い品物が欲しいのか、高くても質の良い物が欲しいのか考え、それぞれを顧客に提示していきます。

その時点でまずは、予算をいくらに決めるのかの意思決定を顧客に決めやすい様にしていかなければなりません。

もし、安価で質のいいモノが店の売りであったならば、そちらを提案し、できるだけポジティブな反応をしてもらうのが大切です。

 

わたしも、何かものを買いたい時に、例えばアパレルショップに行った場合に、ショップ店員の買わせたい気持ちが強すぎて、まったく共感できない。それでいて、絶対欲しくないようなものを嬉しそうに勧めてくるので、信頼もできない。という事が多々ありました。

 

この時点で、顧客は置き去りにされてしまっているので、予算から何から非常にネガティブな印象を持ちこの店から早々に去ってしまいたくなります。

 

このように、簡単な例をとっても、人に意思決定してもらうには、この感情のプロセスが意思決定のロジックに非常に大事な役割を果たします。

 

まとめ

 

まとめると、顧客に商品を買ってもらうには、

1、顧客の予算に応じた商品の提供(顧客の予算の決定)

2、顧客の必要に応じた品質、デザインを提示(顧客の願う素材、デザインの決定)

3、それらの中で店員が信頼に足る説明が出来ているか(信頼 → 納得)

4、購入

 

ではないでしょうか。

 

これらのことを、商品購入だけでなく、いろんな場面で当てはめていくともっと分かりやすくなると思います。

 

例えば、恋人を選ぶときに

判断材料としては、(性格が合うか)、(容姿はタイプか)、(金銭感覚や趣味)(自分がどれぐらい相手を好きか)(そもそも恋人が必要か)

 

これらの判断材料からそれぞれを決定していき、相手がそれぞれに関して共感でき信頼に足るという、ポジティブな反応ができるならば、付き合うという決定へと繋がります。

 

ここに挙げたもの以外にも意思決定の場面はたくさんあると思いますが、直感ばかりに頼るのではなく、たまにはこういう感じで意思決定してみてから、お客さんの購入までの流れはこういう流れになってるんだなということを理解するだけでもいいと思います。





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